少し意外に思う人もいるかもしれませんが、日本でも富裕層と呼ばれる方々は増加しています。それに伴って、「プライベートバンク」という言葉を使ってサービスを提供するところも増えました。でもそもそもプライベートバンクは普通の銀行と何が違うのでしょうか。

一般には、プライベートバンクとは、一定の預かり資産を持つ富裕層の顧客を対象に、銀行・証券・保険を用いた、総合的な資産管理・資産運用サービスを提供しながら、信託や不動産などを用いた資産継承や相続対策を通じ、生涯のお付き合いを実現するところです。起源を辿るのであればスイス、そして欧米で育まれたサービスになります。日本にも、外資系銀行がプライベートバンクサービスを持ち込もうとしたこともありますが、撤退した銀行もあり、非常に入れ替わりの激しい業界となっています。日本の金融機関もプライベートバンク事業の成長を目指していますが、プライベートバンカーの育成にも非常に時間がかかることは知られています。

プライベートバンクが普通の銀行と違うところ

プライベートバンクとは単に普通の銀行にある「大口顧客対応専門の部隊」と考えればいいのでしょうか。

プライベートバンクは一定以上の預かり資産を口座開設時に要求することが多く、それゆえに金額的な敷居が気になる人が多いのも事実ですが、資産が増える(あるいは増やす)過程において取り組むべきことが変わってくるというのが実態です。

つまり、普通の銀行で優秀な人だとされるバンカーが提供するものであっても、富裕層にとっては取り組むべきものでない、ということが起こり得るわけです。そのバンカーが悪かったわけではなく、「悩み」や「優先順位」が異なっているケースが多いのです。

富裕層に対するソリューションは、窓口に現れた顧客に小一時間で提案するようなものでは十分ではなく、一人ひとりの顧客に十分な時間をかけて、顧客とその家族のことも含めてよく知った上で取り組む必要があります。

プライベートバンクでは長期的な関係構築を目指す

プライベートバンカーにも達成すべき営業目標が高く設定されているケースがあり、収益プレッシャーにさらされる人もいますが、本来は顧客を第一に考えて、長期的な目線で取り組むことが理想です。

普通の銀行であれば、数年毎にはコンプライアンス上の必要性から別の部店へ異動になることは珍しくありませんし、そもそも総合職で入社している以上、転勤は当たり前、できれば色々な経験をして出世したい、と考えるでしょう。どんなに優秀な人であっても、顧客との長期的な関係構築を見据えたものにはならない可能性があるわけです。

もしプライベートバンカーとの長期的な繋がりができたのであれば、プライベートバンクそのものはあくまでプラットフォームであると考え、転職や移籍があっても、口座や証券の移管などを通じてリレーションを継続したいと考える事例も多いのはそのためです。

プライベートバンクの手数料は高い

一般論として話をするのであればプライベートバンクの手数料は普通の銀行よりも高い傾向があります。それはカスタマイズされたサービスや長期的に安定した関係を維持するために必要な経費を含むからです。普通の銀行であれば、連絡があるときは大方営業の電話でしょうし、顧客に付き添ってどこかに出かけることもありません。店頭に並ぶ金融商品を自分で品定めして買っていけばいいのですから、こちらも相対的にはコストがかかりません。銀行からすれば大衆向けで人気のある商品を陳列することに一生懸命になればいいのですから。

プライベートバンカーはその手数料に見合うプロフェッショナルである必要はあります。ただし、高い手数料を当たり前に思って鵜呑みにする必要はありません。適性な水準は見定めるべきですし、より専門性の高いサービスを受けていると感じていることは大切です。

海外のプライベートバンクサービスを利用する

先に述べたとおり、プライベートバンクは欧米で育くまれたサービスですから、海外のプライベートバンクにアクセスできるのであればその方がよいこともあります。一方で、海外のプライベートバンクでは英語でのコミュニケーションを求められることが多いですし、専門的な内容はしたがって専門的な英語ということにもなり得ます。ご自身にとってそれが一番なのかどうかは考えるべきで、それゆえに、日本人顧客を相手にするジャパンデスクを好む人が多いのも事実です。

プライベートバンクのサービスは大衆向けではないがゆえに、あまり広告等で見ることはありません。なので、人伝てに紹介してもらうか、自分で個々にコンタクトをとることが最初の接点になるでしょう。プライベートバンクサービスを提供しているのは必ずしも「銀行」だけではありませんし、一人ひとりプライベートバンクサービスの中で重点を置きたい分野は異なっていることでしょう。ご自身にとって最も必要なサービスが最も効率の良い形で提供される相手を是非探してみるとよいと思います。